En 2023 solo 6 de cada 100 SaaS lograron conseguir y retener clientes en el exterior
Según estimaciones recientes, solo el 6% de las soluciones en la nube logra traspasar fronteras y consolidar una base de suscriptores en otro mercado. Varias son las razones para que este número sea tan bajo, como la creciente oferta de soluciones para el segmento B2B o la especialización por verticales, volviendo la competencia más feroz y sofisticada. Pero, por otro lado, hay una serie de malas prácticas que hacen que el otro 94% no logre conseguir resultados:
- Querer vender una solución adaptable para cualquiera.
- No hacer una investigación mínima del mercado objetivo.
- Subestimar las alianzas con socios y clientes locales.
- Incapacidad para adaptar la solución con el feedback.
- Modelos de precios inflexibles.
- Hacer foco en canales de leads aislados.
Aunque este articulo no trata de los errores, sino de las 3 claves que si tienen y trabajan muy bien las SaaS globales, asi que acá te van, y atención que van exactamente en este orden:
1. Tesis de crecimiento
Esta bien que debes dejar de procrastinar y que tomes acciones rápido, pero… ¿Quien se sube a un avión sin antes saber a dónde va a ir?. Ese plan de vuelo se le llama Tesis de crecimiento, son postulados con los que trabajamos, afirmando de que de ser correctos nos llevarán del punto A al B de manera segura.
Y si ya entiendes la importancia de un plan de vuelo y una dirección con una Tesis de crecimiento, entonces te comparto algunas preguntas para que puedas construirla:
1.¿A dónde va tu industria?
Yo espero que no seas el próximo Blockbuster, KodaK o BlackBerry, asi que no subestimes ni pierdas de vista a tu mercado, competencia y otras soluciones que complementan el stack de herramientas de tu cliente.
Te dejo una lista de tendencias en general, busca y esta atento de las especificas de tu industria:
- Por primera vez las soluciones (Verticales) orientadas a una industria en especifico, empienzan a ganar terreno y son las más atractivas para fondos de inversión. Por su mejora de retención en comparación con las soluciones (Horizontales).
- Existe un aumento en la demanda de eventos físicos y de experiencias exclusivas para clientes y socios. Esto puede incluir conferencias, talleres y reuniones de networking de alto nivel.
- Las llamadas Micro SaaS; nuevas soluciones No-Code ultra anichadas, empiezan a ser una opción atractiva para medianas y grandes empresas. Ya lo eran para las más pequeñas.
- Habrá un crecimiento en solopreneurs y creadores de contenido dentro del mundo SaaS, destacando la importancia de las marcas personales.
2.¿Qué te diferencia del resto?
Verás, no puedes simplemente salir y querer vender tu software a cualquier empresa con el discurso de una solución altamente personalizable; eso no te hace único, te convierte en uno más del montón y te expone a competir por precio. Tampoco pienses que te diferencias usando frases trilladas como “Somos tu mejor aliado” o “Solución disruptiva”. Esas son etiquetas genéricas que muchos utilizan y que por sí solas no añaden valor real a tu propuesta.
Para diferenciarte debes construir el BPVP, que no es otra cosa que tu oferta de valor diferencial.
- BUYER: ¿A quién le vendes? Descripción lo más específica posible de tu cliente ideal (Si tienes varios separalos)
- PROMESA: ¿Qué resultado promete tu solución? Debe ser claro y atractivo en lo posible medible (No coloques beneficios, coloca el resultado clave). ¿En cuánto tiempo lo logra?
- VEHÍCULO: ¿Cómo garantizas que tu solución da ese resultado? tecnología, personalización, interfaz, integraciones, soporte
- PRICING: ¿Con cuál modelo cobras? licencias/uso/freemium. ¿Cuál es la frecuencia de renovación? ¿El cliente paga en cualquier divisa?
Respondiendo esto tendras algo asi como tu elevator pitch: NOMBRE DE TU SOFTWARE ayuda a BUYER a conseguir PROMESA a traves de VEHÍCULO con PRICING. Construye esto y TE ASEGURO que te diferenciarás del resto.
3.¿A cuál mercado te conviene internacionalizar?
No todos los mercados son iguales, y lo que funciona en un país puede no ser efectivo en otro. Personalmente he trabajado en más de 100 proyectos de expansión e internacionalización en empresas de México, El Salvador, Chile, Uruguay, Colombia, Panamá, Guatemala, Ecuador, Argentina y en Perú, y puedo asegurar que elegir un nuevo mercado para tu solución requiere más que solo segmentar audiencias en Meta o LinkedIn.
Para no perder tiempo ni dinero debes entender las tendencias y demanda de tu solución, quiénes son tus competidores y su presencia en esos lugares, las facilidades o dificultades para hacer negocios allí debido a las leyes, si el mercado está listo tecnológicamente para lo que ofreces, y cómo evaluar el tamaño del mercado, su poder adquisitivo y estabilidad económica.
4.¿Cómo medirás el éxito?
Llegado a un punto debes tener un criterio para saber si vas o no por buen camino, y no se trata solo de ver tus ventas; hay varios indicadores que debes considerar, el tercero lo considero el más importante para SaaS en proceso de internacionalización:
1. El uso activo y alcance de logros dentro de tu solución. (Traducido a cuantos casos de éxitos puedes documentar)
2. Puntaje de promotores (Traducido al NPS)
3. Nuevos clientes provenientes por referencias en el nuevo mercado (Traducido a Numero de referidos/Numero de clientes)
¿Necesitas ayuda 1a1 para construir tu tesis de crecimiento?
Veamos tu caso, agenda una llamada con nuestro equipo y podremos asesorarte, puedes intentar hacerlo solo o dejarte guiar por expertos y dejar de peder tiempo y dinero por tu cuenta. PD: No tiene costo la llamada.
Si quieres conocer más sobre la Tesis de Crecimiento y cómo puede transformar tu negocio, te invito a mantenerte alerta y suscribirte a nuestra newsletter. Con el enfoque adecuado, podrás conseguir y retener clientes en el exterior para tu SaaS.
