Los incentivos pueden ser cruciales para cerrar una venta, sin embargo, no todos los incentivos son adecuados en todas las circunstancias.
Saber elegir el incentivo correcto y ofrecerlo en el momento adecuado puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perder un cliente potencial.
A continuación te enseñaré a presentar una oferta irresistible con incentivos para actuar en el momento sin parecer desesperado por vender.
¿Qué incentivos funcionan?
Cuando se trata de ofrecer incentivos, es importante hacerlo con una estrategia clara. Aquí algunos ejemplos de incentivos efectivos:
- Descuentos Iniciales: Por ejemplo, ofrecer un 20% de descuento durante los primeros 7 días después de una demostración puede motivar a los clientes a tomar una decisión rápida.
- Beneficios Adicionales: Proporcionar licencias adicionales durante los primeros meses o una bonificación en el monto recurrente durante los primeros tres meses puede aumentar el valor percibido de tu servicio.
- Reducción en Costos de Implementación: Ofrecer una reducción en el monto de implementación puede aliviar las preocupaciones iniciales sobre los costes.
Incentivos que pueden ser contraproducentes:
- Personalización Excesiva: Ofrecer adaptar el software a necesidades muy específicas puede implicar grandes costos y tiempos de implementación.
- Acceso Exclusivo Prematuro: Prometer acceso temprano a funcionalidades que aún no están probadas puede llevar a expectativas no cumplidas.
- Extensión de Pruebas y Garantías: Ampliar demasiado el período de prueba o las garantías de devolución puede sugerir falta de confianza en el producto.
- Capacitaciones Exclusivas: Aunque valiosas, pueden interpretarse como necesarias debido a la complejidad del software.
Ofrecer Incentivos en las Circunstancias Correctas
El éxito de un incentivo depende no solo de su naturaleza, sino también del contexto en que se ofrece:
Si estás hablando con el cliente correcto, has alineado las expectativas de resultados y asegurado estos resultados con una propuesta coherente y lógica,
Y luego ofreces un incentivo,
Entonces el cliente probablemente percibirá que estás pensando en sus intereses y valorará la oportunidad.
Por contraste, si hablas con el cliente incorrecto, no alineas expectativas o la propuesta no es coherente,
Y luego introduces un incentivo,
Entonces el cliente podría pensar que estás desesperado por cerrar la venta.
Los incentivos, cuando se utilizan correctamente, son herramientas poderosas, la clave está en elegir el incentivo adecuado y presentarlo bajo las circunstancias correctas para reforzar la propuesta de valor de tu solución, no para compensar sus debilidades.
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