En llamadas comerciales, es frecuente que dueños con una formación en tecnología presenten las características y beneficios de sus soluciones sin haber establecido primero una expectativa de resultados.
No te culpo, y tampo quiero que eso te suceda a ti, por eso va este artículo.
Hacer demos en primeras llamadas, hablar de integraciones, features, o posibilidades de desarrollo, sin antes haber hecho una calificación y alineación de objetivos, amenudo traen confuciones entre lo que tu software ofrece y lo que el cliente realmente necesita.
El primer paso antes de mencionar las características de tu producto debe ser comprender y alinear las expectativas del cliente con lo que tu solución puede realmente ofrecer, asi garantizas que estás presentando tu software al cliente correcto.
Evita la indiferencia del prospecto, para lograr esta alineación inicial, debes emplear técnicas de “discovery” o descubrimiento.
Esto implica hacer preguntas que te permitan entender profundamente los problemas y necesidades del cliente. Estas preguntas pueden centrarse en los desafíos actuales, sus objetivos a corto y largo plazo, y cómo evalúan las soluciones potenciales.
Una vez que tienes una clara comprensión de estas necesidades, puedes proceder a personalizar tu presentación para resaltar cómo tu solución se adapta específicamente a ellos.
Es aquí donde entra en juego el “Customer Journey Map”, una herramienta que te ayudará a visualizar la experiencia del cliente desde el primer contacto hasta la adquisición y más allá.
Al tener este mapa claro, puedes identificar en qué etapas tu solución puede agregar más valor y cómo se alinea con el camino del cliente.
En lugar de lanzarte directamente a hablar de las características técnicas (“features”) o las posibles integraciones de tu producto, enfócate en los beneficios que estas características traen para el cliente en relación a sus problemas específicos. Por ejemplo, si tu software ofrece una integración automatizada que ahorra tiempo, vincúlalo con cómo ese tiempo adicional puede ser utilizado por el cliente para centrarse en otras áreas críticas de su negocio.
Siguiendo estos pasos, podrás maximizar la efectividad de tus llamadas comerciales y asegurarte de que tus clientes potenciales entiendan claramente el valor de tu solución desde el primer contacto.
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