La internacionalización de una solución lleva a varios desafíos, y después de varios años guiando proyectos, he recogido una serie de lecciones que considero esenciales para cualquiera en busca de crecimiento.
No las ordene por importancia, ni tampoco tienen una correlación directa o prelatoria, simplemente son tres aprendizajes que pueden marcar la diferencia entre una expansión exitosa y una aventura fallida.
1. Velocidad de respuesta
Una tarea que hago con frecuencia cuando estoy por comenzar un proyecto, es hacer una consulta fantasma, me registro o sigo las instrucciones que me dan desde la web hasta lo más lejos que pueda llegar.
En más del 50% de las consultas no tengo siquiera respuesta, el otro 40% me responden a los días, un 9% responde en el momento con un mensaje automatizado, y solo el 1% me responde en el momento con una llamada de calificación hecha por alguien del equipo de ventas.
La velocidad de respuesta es crítica, los equipos que logran conectar con sus leads en tiempo real o en los primeros minutos tras la consulta inicial tienen una probabilidad significativamente mayor de convertir esos intereses en ventas concretas.
Es super simple de entender, lo que realmente veo que cuesta es la implementación.
Te comparto mis recomendaciones para que implementes ahora mismo si deseas mejorar este aspecto:
- Paso 1: Selecciona e integra un CRM y plataformas de automatización de marketing que ofrezcan seguimiento en tiempo real y capacidades de respuesta automática. Configura respuestas automáticas personalizadas y sistema de puntuación de leads para clasificar y priorizar los prospectos de manera eficiente.
- Paso 2: Organiza reuniones regulares entre los equipos de ventas y marketing para sincronizar objetivos y mensajes. Capacita a tu equipo en el uso de las nuevas herramientas y en la importancia de mantener una comunicación coherente y personalizada con los prospectos.
- Paso 3: Establece indicadores clave de rendimiento (KPIs) para evaluar la efectividad de tus estrategias de seguimiento y respuesta. Utiliza los datos recogidos para realizar ajustes continuos en tus estrategias, buscando siempre optimizar la velocidad de respuesta y la personalización en la comunicación.
2. Adquirir el "Know-How"
Si quieres vender recurrentemente en nuevos mercados necesitas más que traducir tu sitio web y el interfaz de tu solución, necesitas saber cómo conseguir y retener clientes.
Lamento hacerte un spoiler pero tampoco basta con contratar a un country manager/socio que venga de la competencia y que “Traerá su cartera de clientes”, al final, y en el mejor de los casos traerá un par de clientes que se irán con la misma facilidad con la que llegaron.
Ahora bien, este “Know-How” no lo puedes llevar en tu cabeza, porque sino todo dependerá de ti, para esto normalmente se suele documentar un Playbook de ventas.
Este será una guía detallada de las estrategias, procesos y mejores prácticas a seguir para cerrar ventas recurrentemente. Aquí te detallo los temas que se deben documentar en un Playbook de ventas:
- Criterios para identificar leads calificados.
- Proceso de asignación de leads al equipo de ventas.
- Guiones para llamadas, correos electrónicos y mensajes de seguimiento.
- Frecuencia y tiempos óptimos para el seguimiento.
- Estrategias para adelantarse a objeciones comunes en las primeras interacciones.
- Pasos para realizar una demostración efectiva de la solución.
- Adaptación del pitch según las necesidades específicas del cliente.
- Técnicas para descubrir la verdadera objeción detrás de una negativa inicial.
- Estrategias para convertir objeciones en oportunidades.
- Estrategias de negociación, incluyendo cómo presentar descuentos y ofertas.
- Señales de compra del cliente y cómo actuar en consecuencia.
- Técnicas de cierre y cómo solicitar la venta de manera efectiva.
- Pasos para asegurar una implementación exitosa.
- Estrategias para solicitar referencias y testimonios de clientes satisfechos.
- Proceso de seguimiento post-venta y comunicación con el equipo de Customer Success.
- Software de CRM y otras herramientas utilizadas en el proceso de ventas.
- Guías sobre cómo registrar la actividad de ventas y la información del cliente en el sistema.
- Análisis de datos y reportes de ventas que deben ser monitoreados regularmente.
- Plan de entrenamiento inicial para nuevos vendedores.
- Recursos disponibles para el desarrollo profesional continuo del equipo de ventas.
- Calendario de reuniones de equipo y sesiones de coaching.
Construyes esto, y tienes un negocio que con adaptaciones puede replicar su estructura en otros mercados, sino es como navegar sin mapa.
Te invito a registrarte en nuestra próxima MasterClass exclusiva, donde profundizaremos este y otros temas.
3. Ampliar la oferta
Algo en común que tienen todos los dueños y socios con los que he trabajado, es su deseo de expandir su negocio, hacerlo crecer, la diferencia siempre llega en el “Cómo”, bien pueden querer rentabilizar la cartera de clientes actuales, financiarse de manera externa, construir alianzas, ampliar la oferta de productos o servicios, todas las anteriores u otra vía.
A continuación voy a hablarte especificamente si estas pensando en ampliar tu oferta.
El crecimiento siempre se da de lo particular a lo general y no al contrario. ¿Qué significa esto? que si piensas crecer ampliando tu oferta es mejor hacerlo escuchando y entendiento las necesidades de tus clientes para identificar oportunidades de desarrollar nuevos productos que resuelvan problemas adicionales, siempre dentro de esa vertical.
No intentes crear más soluciones para otra industria que no tiene nada en común.
Expandirse internacionalmente es un proceso complejo que va más allá de simplemente abrir una nueva oficina o traducir un sitio web, requiere un enfoque, adaptabilidad y una comprensión profunda de los mercados locales y de tu cliente en especial.
Las soluciones que se toman el tiempo para implementar estas prácticas no solo logran una expansión más fluida sino que también establecen las bases para un crecimiento sostenible a largo plazo.
Con aprecio Gustavo Hoenicka.
SaaludoS,
